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Sales Pipeline 중심 B2B 마케팅(2) : 이상과 현실 1. Sales Pipeline 중심 마케팅, 왜 현실에서는 잘 안 풀릴까?이전 글에서 Sales Pipeline 중심의 B2B 마케팅이 얼마나 체계적이고 이상적인 프레임인지 살펴봤습니다.실제로 많은 기업이 TOFU-MOFU-BOFU 단계별로 콘텐츠를 만들고, CRM을 도입하며, KPI를 연동하는 등 ‘이상적인’ 파이프라인 마케팅을 구축하려고 노력합니다.하지만 현실은 다릅니다.마케팅과 영업은 각자의 KPI와 우선순위, 조직 문화, 평가 방식이 다르기 때문에 협업이 쉽지 않습니다.마케팅팀은 “우리는 리드를 충분히 생성했으니, 이제 영업이 잘 따라가야 한다”고 생각합니다.영업팀은 “마케팅이 넘겨주는 MQL은 실제로 구매 의사가 낮거나, 우리 타겟과 맞지 않는다”고 불만을 가집니다.결국,마케팅은 “영업이 Fo.. 2025. 4. 21.
Sales Pipeline 중심 B2B 마케팅(1) : Funnel 단계별 전략 1. 세일즈 파이프라인 (Sales Pipeline)의 정의와 구성 단계B2B 마케팅에서 세일즈 파이프라인은 단순한 영업 프로세스가 아니라, 리드 발굴부터 계약 성사까지 마케팅과 영업이 함께 만들어가는 핵심 전략 프레임입니다. 파이프라인은 일반적으로 TOFU(Top of Funnel), MOFU(Middle of Funnel), BOFU(Bottom of Funnel) 세 단계로 구성됩니다.TOFU(Top of Funnel):브랜드 인지도 확장, 잠재 리드 유입, 문제 인식 단계.콘텐츠 마케팅, SEO, 광고, 웨비나 등으로 최대한 많은 잠재 고객을 유입시키는 것이 목표입니다.MOFU(Middle of Funnel):리드가 정보를 탐색하고 비교하며, 브랜드 신뢰를 쌓는 단계.제품 비교 자료, 케이스 스터.. 2025. 4. 21.

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